學(xué)習(xí)樂園

Learning paradise

《解決方案式銷售》培訓(xùn)心得

2018-01-18 來(lái)源: 作者:薛東 1424
分享
0

《解決方案式銷售》培訓(xùn)心得


        2018年1月16日,終于迎來(lái)了夢(mèng)寐以求的培訓(xùn)——“解決方案式銷售”培訓(xùn)?!敖鉀Q方案式銷售”包含了一整套的銷售工具,從頭到尾貫穿了整個(gè)銷售流程。本次培訓(xùn)為時(shí)3天,由SPI公司著名的胡量程老師為我們做了別開生面地講解。這次培訓(xùn),讓我對(duì)這句話深以為然:在對(duì)的時(shí)間,找對(duì)的人,做對(duì)的事。下面針對(duì)我感觸比較深的幾個(gè)點(diǎn),做一個(gè)分享。


        1.成功銷售=P(pain)×P(power)×V(vision)×V(value)×C(control)。痛點(diǎn)也成為了本次培訓(xùn)的一個(gè)核心話題,need≠pain。客戶的需求也許有很多種,但不一定會(huì)付諸于行動(dòng);而真正能刺激客戶,致使客戶采取行動(dòng)的是客戶的“痛點(diǎn)”,即所謂“痛則思變”。所以在與客戶接觸的過程中,一定要對(duì)客戶遇到的問題深挖,透過問題看本質(zhì),抓到客戶的痛點(diǎn),才能事半功倍,也是最后銷售成功的保證。當(dāng)然,PPVVC更多的是告訴我們要想實(shí)現(xiàn)成功銷售,須從多方面著手:挖掘客戶痛點(diǎn),找到和創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì);尋找并爭(zhēng)取項(xiàng)目中的關(guān)鍵人、決策者;為客戶創(chuàng)建構(gòu)想或重塑構(gòu)想;明確我們能帶給客戶的價(jià)值;最后控制項(xiàng)目的進(jìn)展。不能忽視其中的任一環(huán)節(jié)。


        2.痛苦鏈。這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)是第一次接觸到,也是讓我感觸最深的一個(gè)詞。銷售過程中,我們獲得的信息往往比較繁雜,很多時(shí)候這些信息就像一頭亂麻,找不到頭緒,而痛苦鏈的使用,恰恰能很好的幫助我們從上到下梳理各層的利益關(guān)系,也促使我們換位思考,真正站在客戶的角度看待問題。我覺得痛苦鏈對(duì)我的最大幫助是在逐步使用的過程中,能不斷強(qiáng)化我的邏輯思維,并就如何向客戶提問,為我提供了更清晰的方向。接下來(lái),我會(huì)選擇一家醫(yī)院作為案例,做一條完整的痛苦鏈去剖析,爭(zhēng)取能夠用得越來(lái)越得心應(yīng)手。

微信圖片_20220118141007.jpg


        3.草案。草案的制作和提交,為我們和醫(yī)院建立聯(lián)系、讓客戶潛意識(shí)里接受自己,提供了一個(gè)絕好的工具,同時(shí)也充分展示了我們對(duì)醫(yī)院的誠(chéng)意,難怪胡老師稱之為“屠龍刀”。針對(duì)每一個(gè)銷售項(xiàng)目,我們都應(yīng)該做一個(gè)草案,將每周工作細(xì)化,明確什么時(shí)間、什么事情是我們的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),并按照設(shè)定的時(shí)間去推動(dòng)每項(xiàng)工作。這么好的工具,只要我們真正做到了融會(huì)貫通,一定會(huì)極大地提高我們的工作效率,它的威力一定堪比“屠龍刀”。


        4.談判。“擺在桌面上的都是凈利潤(rùn)”,這句話對(duì)我觸動(dòng)非常大。談判過程中我們一定要經(jīng)得住讓步的要求,受得了擠壓3次才考慮交換,而且銷售在客戶面前要學(xué)會(huì)“表演”,通過語(yǔ)言、表情和行動(dòng),讓客戶感覺是自己贏了。很關(guān)鍵的一點(diǎn),我們學(xué)到的這些談判技巧不僅僅只是運(yùn)用到最后的談判中,平時(shí)與客戶溝通中也一樣用得上,談判無(wú)處不在。當(dāng)時(shí)自己上臺(tái)做買家賣家情景演練,受益匪淺,在客戶面前,我們要保持一定的強(qiáng)勢(shì),而不是一味的退讓和卑微,學(xué)會(huì)拒絕在生活中也是一門藝術(shù)。


        在這次培訓(xùn)中我學(xué)到的東西還有很多.......我不僅愿意去學(xué)習(xí),更愿意把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中去,去實(shí)踐,去提高!我相信,當(dāng)我們以積極開放的態(tài)度去認(rèn)真學(xué)習(xí),以陽(yáng)光健康的心態(tài)去快樂工作時(shí),我們會(huì)成長(zhǎng),會(huì)突破,會(huì)和陽(yáng)光萬(wàn)康共同發(fā)展!


歡迎致電咨詢或蒞臨,請(qǐng)通過以下信息聯(lián)系我們:

電話:010-58794166


郵箱:songlixia@kangwell.com.cn

地址:北京市朝陽(yáng)區(qū)建外永安里東里甲3號(hào)通用國(guó)際中心 1號(hào)樓A座1201室

分享到:

新聞中心| 思想火花| 產(chǎn)品方案| 人力資源| 服務(wù)支持| 關(guān)于我們

?2018 北京陽(yáng)光萬(wàn)康醫(yī)療科技有限公司 版權(quán)所有

京ICP備18042653號(hào)

掃描二維碼

關(guān)注陽(yáng)光萬(wàn)康

獲取最新動(dòng)態(tài)

掃描二維碼

關(guān)注陽(yáng)光萬(wàn)康

獲取最新動(dòng)態(tài)

新聞中心| 思想火花| 產(chǎn)品方案

人力資源| 服務(wù)支持| 關(guān)于我們

?2018 北京陽(yáng)光萬(wàn)康醫(yī)療器械有限公司 版權(quán)所有

QQ客服 熱線:010-58794166
歡迎關(guān)注微信平臺(tái)公眾號(hào)X