本人在7月5日至6日有幸參加了公司組織的培訓(xùn)課程，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是《談判說(shuō)服力》。對(duì)于銷售從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，這是個(gè)人和銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能訓(xùn)練的不二教材，內(nèi)容非常重要，使我認(rèn)識(shí)到：我們從事的銷售工作也是一種商務(wù)活動(dòng)，而商務(wù)無(wú)處不談判，談判講求絕對(duì)說(shuō)服力。談判是世界上賺錢最快的方法，說(shuō)服力是掌握主動(dòng)的終極密碼。本人在這次培訓(xùn)中受益匪淺，給以后的銷售工作很大的引導(dǎo)和啟發(fā)。為了做好以后的銷售工作，我總結(jié)了一份這次的課程培訓(xùn)心得，匯報(bào)的同時(shí)還愿與大家共同分享。

以下是我在課程培訓(xùn)中的幾點(diǎn)心得和學(xué)到的幾個(gè)銷售技巧：

心得一：在銷售中學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)，在銷售的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)？如何在發(fā)問(wèn)中引導(dǎo)客戶非常重要。

發(fā)問(wèn)技巧很重要，有著“善問(wèn)”與“亂問(wèn)”的差別，好的銷售發(fā)問(wèn)是有效地提問(wèn)，進(jìn)而得己所需，牽制對(duì)方，達(dá)到預(yù)定目的。通過(guò)培訓(xùn)我認(rèn)識(shí)和總結(jié)到發(fā)問(wèn)式銷售的幾個(gè)原則：

1. 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題. 在銷售的前期，問(wèn)話更多是了解客戶的需求，有了客戶的需求，展開對(duì)客戶的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，了解到需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。

2. 站在對(duì)方角度問(wèn)問(wèn)題。銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，讓對(duì)方覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為他著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。

3. 問(wèn)"二選一"的問(wèn)題。　在銷售的流程后期，在客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦。

4. 不連續(xù)發(fā)問(wèn)。連續(xù)發(fā)問(wèn)很快會(huì)引起對(duì)方反感，原則不連續(xù)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。

心得二：要了解客戶的需求。

做為一名銷售人員，要對(duì)客戶進(jìn)行充分的調(diào)研分析，了解客戶的需求。古人云：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，所以，我們要想成功與客戶合作，一定要對(duì)這個(gè)客戶有一個(gè)充分的了解。對(duì)客戶的了解應(yīng)該有兩個(gè)階段：①是在正式談判之前的研究工作②是正式談判開始之后的了解。第二階段是繼續(xù)深入了解客戶、掌握客戶真正需求的最佳時(shí)機(jī)。所以，我們?cè)谂c客戶的談判中一定要善于傾聽和提出問(wèn)題。做為一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō),了解到客戶的需求是至關(guān)重要的。只有了解客戶的需求，你才能知道客戶需要什么，你才能更好的更貼切的未客戶服務(wù)，讓客戶滿意，取得意想不到的額外收益，只有客戶滿意，你的服務(wù)你的產(chǎn)品才能更好的打開市場(chǎng)，才能有穩(wěn)定的客源，客戶很滿意，會(huì)一傳十十傳百，這樣慢慢的下來(lái)，你的業(yè)務(wù)就會(huì)越做越大。

心得三：我們?cè)谂c客戶的談判中一定要善于傾聽和提出問(wèn)題。

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，信息的掌控是非常重要的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，營(yíng)銷就是一個(gè)相互了解、相互溝通的過(guò)程，你在與客戶之間所有的營(yíng)銷互動(dòng)，無(wú)一不是圍繞著這個(gè)過(guò)程。營(yíng)銷的目的是編織、經(jīng)營(yíng)、掌控一個(gè)盡可能在行業(yè)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，了解買方的信息是非常重要的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，各類人員對(duì)有關(guān)信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的人員，則處于比較不利的地位。不對(duì)稱信息可能是導(dǎo)致銷售活動(dòng)失誤的重要一點(diǎn)。

心得四：我們?cè)阡N售談判的過(guò)程當(dāng)中，千萬(wàn)不要客戶的思路左右你，牽著你的思路走。這樣你很快就會(huì)失去自我，接受客戶的所有條件，過(guò)后發(fā)現(xiàn)自己讓步實(shí)在是太多，不免會(huì)頓生悔意。所以，在我們遇到談判高手時(shí)，順序是問(wèn)、聽、說(shuō)、答，千萬(wàn)不要慌，要沉著應(yīng)戰(zhàn)，一定要始終牢記自己的底線。就算是遇到自己再佩服的客戶，也一定不要失去自我。

心得五：天道酬勤。

銷售就是和人打交道，要腿勤，口勤，手勤。認(rèn)識(shí)一個(gè)人，打開了一扇門，里面就是一群人，隨便認(rèn)識(shí)一個(gè)人，又打開了另一扇門，里面又是一群人、、、、、有人就有生意的機(jī)會(huì)，關(guān)健看你如何把握了！

喬?吉拉德說(shuō)：推銷的要點(diǎn)并非是推銷產(chǎn)品，而是推銷你自己?！安徽撃阃其N的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。”

日本推銷之神原一平說(shuō)：銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。

在這兩天的公司培訓(xùn)中學(xué)到的東西很多，但能夠在實(shí)際工作上能完完全全運(yùn)用的不是一天兩天的事。以后在工作為了更好運(yùn)用得上要一步一步的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)!