Learning paradise
為期兩天的學(xué)術(shù)會(huì)議結(jié)束了,通過(guò)參加這次會(huì)議,有一些心得體會(huì),分享給大家:
邀請(qǐng)客戶(hù)參會(huì)是我們首次拜訪(fǎng)客戶(hù)的一個(gè)有效途徑
當(dāng)我們以一個(gè)銷(xiāo)售人員的身份首次拜訪(fǎng)客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候,尤其是那些大牌客戶(hù),他們由于工作忙或者其他原因很難給我們表達(dá)的機(jī)會(huì),因?yàn)槲覀儽旧砭褪菐еu(mài)產(chǎn)品的目的去拜訪(fǎng)他們,給他們的感覺(jué)目的性很強(qiáng),客戶(hù)自然而然就會(huì)從心里抵觸我們,大大降低了我們拜訪(fǎng)客戶(hù)的溝通效率,但是我們?nèi)绻詴?huì)議的形式去邀請(qǐng)客戶(hù),首先是以學(xué)術(shù)的角度為客戶(hù)提供一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),給他們的感覺(jué)就是站在他們的角度來(lái)和他們交談,其次就是會(huì)議的內(nèi)容和參會(huì)人員都會(huì)使他們產(chǎn)生一定的興趣,而繼續(xù)和我們交談,即使最后客戶(hù)認(rèn)為沒(méi)有必要參會(huì)或者由于日程已經(jīng)排滿(mǎn)沒(méi)有辦法參會(huì),我們給客戶(hù)的第一印象也是好的,他會(huì)認(rèn)為我們過(guò)來(lái)找他,是為了他好,是為了他的利益來(lái)和他交談的,這些心里的感覺(jué)或者印象就會(huì)給我們下次拜訪(fǎng)他們提供了一個(gè)好的開(kāi)始。因此當(dāng)我們有這樣的機(jī)會(huì)邀請(qǐng)他們參會(huì)時(shí),我們需要做的就是了解會(huì)議的內(nèi)容,用真誠(chéng)的語(yǔ)氣,簡(jiǎn)潔的話(huà)語(yǔ),平和淡定而又面帶微笑的那種認(rèn)真而不嚴(yán)肅,隨和而不做作的方式來(lái)和我們的客戶(hù)做一個(gè)簡(jiǎn)單的溝通,記住我們的目的是邀請(qǐng)參會(huì),個(gè)人認(rèn)為即使客戶(hù)的態(tài)度比較好或者對(duì)會(huì)議感興趣,我們也切記不要談及產(chǎn)品,這樣會(huì)給我們邀請(qǐng)參會(huì)的純潔性扣分,畢竟第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)還是謹(jǐn)慎為好。
當(dāng)客戶(hù)答應(yīng)參會(huì)后我們繼續(xù)交談哪些內(nèi)容?
當(dāng)客戶(hù)答應(yīng)我們參會(huì)的時(shí)候,我們的選擇會(huì)很多,因地制宜,舉例說(shuō)明,假如我們和客戶(hù)做完簡(jiǎn)單的溝通后,客戶(hù)也了解了會(huì)議內(nèi)容并確定參會(huì),我們可以順便尋問(wèn)對(duì)方的電話(huà)號(hào)碼,這時(shí)候只要我們要電話(huà)的理由適當(dāng),客戶(hù)一般都會(huì)留給我們電話(huà),留完電話(huà)的目的就是過(guò)后兩三天或者臨近開(kāi)會(huì)的時(shí)候我們可以通過(guò)給客戶(hù)打電話(huà)或者發(fā)短信的方式再次確認(rèn)客戶(hù)是否參會(huì),通過(guò)短信的方式和客戶(hù)溝通是否需要安排車(chē)輛等服務(wù)內(nèi)容,這樣和客戶(hù)短信的溝通不僅能夠節(jié)省你的時(shí)間和精力,而且能夠讓客戶(hù)記住你,給客戶(hù)的感覺(jué)應(yīng)該會(huì)好很多,就好像記憶法的原理,如果我們?cè)诘谝淮蔚陌菰L(fǎng)中把安排車(chē)輛等服務(wù)都說(shuō)清楚了,我們后續(xù)沒(méi)有很合理的理由與客戶(hù)溝通,個(gè)人認(rèn)為,每次和客戶(hù)溝通都要一定的合理性,誰(shuí)都討厭沒(méi)有價(jià)值和重復(fù)的溝通信息,畢竟我們做的只是一個(gè)邀請(qǐng)參會(huì),事情很見(jiàn)簡(jiǎn)單,我們把這件事分割成幾個(gè)重要的環(huán)節(jié),作為我們每次和客戶(hù)溝通的媒介,客戶(hù)的感覺(jué)也會(huì)很好,認(rèn)為我們不輕浮不急躁,是個(gè)做人穩(wěn)重做事有條理的人(這個(gè)東西是一種感覺(jué),感覺(jué)很重要,客戶(hù)沒(méi)時(shí)間聽(tīng)我們講故事,他們要的就是一種感覺(jué))。另外和客戶(hù)短信溝通的時(shí)候短信內(nèi)容很重要,短信內(nèi)容需要自己反復(fù)斟酌揣摩,做到內(nèi)容清楚明了,簡(jiǎn)單易懂,文字之中帶著真誠(chéng)和尊敬的氣息效果會(huì)更好。上述舉例只是一種情況,我們要根據(jù)自身對(duì)客戶(hù)的大致評(píng)估,來(lái)做相應(yīng)的處理,比如你也可以不通過(guò)發(fā)短信的方式來(lái)和客戶(hù)接洽車(chē)輛接接送時(shí)間和地點(diǎn)等問(wèn)題,你可以直接拜訪(fǎng)客戶(hù),只不過(guò)兩種方式各有利弊,前者能節(jié)省你和客戶(hù)的時(shí)間和精力,后者能夠增加見(jiàn)面的次數(shù),此類(lèi)細(xì)節(jié)因人而異因地制宜,切記不要生搬硬套,實(shí)該隨機(jī)應(yīng)變,靈活運(yùn)用。
陪客戶(hù)的路上我們和客戶(hù)談些什么?
在我們跟隨車(chē)輛去接客戶(hù)的時(shí)候,基本的一些小的細(xì)節(jié)就不一一提及了,比如肯定要提前二十分鐘到達(dá)預(yù)定地點(diǎn),另外給客戶(hù)準(zhǔn)備一瓶水等等,諸如此類(lèi)細(xì)節(jié)性服務(wù)很多,還是因人而異,在此不做詳解。但在我們把客戶(hù)送達(dá)會(huì)議地點(diǎn)的路程中,最重要的一點(diǎn)是我們和客戶(hù)談什么,所謂談什么就是和客戶(hù)如何聊天,聊哪些內(nèi)容,這是一個(gè)很快拉近我們客戶(hù)關(guān)系的一個(gè)重要環(huán)節(jié),在這個(gè)環(huán)節(jié)中,客戶(hù)離開(kāi)了他的主場(chǎng)醫(yī)院,你們之間的交談不在是醫(yī)院那種嚴(yán)肅的環(huán)境下交談,客戶(hù)也比較放松,所以切莫一言不發(fā),一路一句話(huà)不說(shuō),這種情況比較尷尬,給客戶(hù)的感覺(jué)不好,假如客戶(hù)不主動(dòng)和你聊天,你也要把握時(shí)機(jī)提問(wèn),勾起客戶(hù)的興趣,好為人師是人的本性,每個(gè)人都愿意別人聆聽(tīng)自己的想法和見(jiàn)解,并且希望獲得對(duì)方的認(rèn)同,這時(shí)候就是我們發(fā)揮自身特點(diǎn)的時(shí)候,比如你可以虛心請(qǐng)教他對(duì)一些大事件的看法和態(tài)度,比如你可以請(qǐng)教客戶(hù)對(duì)此次兩會(huì)的一些看法,客戶(hù)可能侃侃而談,表達(dá)了他的一些看法,你也相應(yīng)的表示認(rèn)同,于此同時(shí),對(duì)于一些你比較有把握的話(huà)題,你可以表達(dá)一些你的看法,但態(tài)度一定要虛心,這樣客戶(hù)也可以一定程度的了解你,假如你說(shuō)的入木三分,他也會(huì)對(duì)你另眼相看,假如這個(gè)話(huà)題結(jié)束以后,你和客戶(hù)又聊到了北京房?jī)r(jià)的問(wèn)題,客戶(hù)又告訴你了一些他的私事,客戶(hù)最近一直在看房,同時(shí)你對(duì)房產(chǎn)又有所了解,這樣一來(lái)你說(shuō)的話(huà)他會(huì)更感興趣,彼此之間形成了一個(gè)非常默契的互動(dòng),如果你還有房產(chǎn)這么方面的資源可以為客戶(hù)提供一些無(wú)償?shù)姆?wù),那為你日后加深客戶(hù)關(guān)系又提供了一種途徑,和客戶(hù)閑聊的機(jī)會(huì)非常難得,這個(gè)過(guò)程不僅有利于你對(duì)客戶(hù)有一定的了解,還能夠彼此增加好感。為將來(lái)和客戶(hù)更好的商業(yè)合作奠定了基礎(chǔ)。換一個(gè)角度來(lái)看,客戶(hù)大多都是知識(shí)淵博,閱歷豐富的人,我們拋開(kāi)一切目的性的因素,我們是不是應(yīng)該有一顆好學(xué)的心態(tài),他們的話(huà)語(yǔ)多多少少能夠?qū)ξ覀冇幸欢ǖ挠绊懀绻覀儽е撔暮脤W(xué)的心態(tài)去聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà),我們成長(zhǎng)的速度會(huì)很快,畢竟,三人行必有我?guī)煟e土成山,風(fēng)雨興焉,積水成淵,蛟龍生焉。我們每次與客戶(hù)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的交流都會(huì)慢慢積累成我們經(jīng)驗(yàn)的累累碩果。但歸根結(jié)底,如何引導(dǎo)客戶(hù)談話(huà),如何提出客戶(hù)感興趣的問(wèn)題,這是我們大家都需要不斷提高的銷(xiāo)售技巧??偠灾瑐€(gè)人認(rèn)為和客戶(hù)閑聊的環(huán)節(jié),非常重要,正如古人說(shuō)的那樣:吾嘗終日而思矣,不如須臾之所學(xué)也。
客戶(hù)參會(huì)過(guò)程中,我們需要和客戶(hù)做哪些互動(dòng)?
客戶(hù)在參加會(huì)議期間,他的注意力大多放在會(huì)議內(nèi)容上或者參會(huì)人員上,即使中間休息的時(shí)候,我們也要盡量不去打擾他們,畢竟他們都是一些有身份的人,我們只需要睜大雙眼觀察客戶(hù)需要哪些服務(wù),比如客戶(hù)進(jìn)會(huì)場(chǎng)沒(méi)有帶水,我們可以掌握好時(shí)機(jī),感覺(jué)差不多客戶(hù)聽(tīng)了一段時(shí)間可能已經(jīng)渴了,我們就可以給客戶(hù)送瓶水,最好能不說(shuō)話(huà)就不說(shuō)話(huà),畢竟會(huì)場(chǎng)很多人都在聽(tīng)會(huì),或者有的客戶(hù)自己開(kāi)車(chē)來(lái)的,我們是不是可以為他們提供停車(chē)券等等服務(wù),這種細(xì)節(jié)性的服務(wù)很多,在此就不一一列舉,情況不同,每個(gè)客戶(hù)的情況也不同,我們需要做的就是睜大眼睛,觀察客戶(hù)需要哪些服務(wù)就可以了,只要讓客戶(hù)的感覺(jué)好,我們就達(dá)到了目的。
會(huì)議結(jié)束,我們送走客戶(hù)后需要做什么?
當(dāng)會(huì)議結(jié)束,我們把客戶(hù)送回去的路程,我們還可以和客戶(hù)閑聊,但是這時(shí)候客戶(hù)參加完會(huì)議以后,一般都感到很疲倦了,最好不要刻意找一些話(huà)題和客戶(hù)交談,有些客戶(hù)會(huì)對(duì)這次會(huì)議發(fā)表一些看法,這時(shí)候我們只需要順從他的意思簡(jiǎn)單表達(dá)一些看法,有些客戶(hù)也會(huì)提到一些產(chǎn)品的問(wèn)題,我們應(yīng)該針對(duì)客戶(hù)每一個(gè)對(duì)產(chǎn)品的提問(wèn)做好相應(yīng)的回答就可以了,這個(gè)過(guò)程也能大致了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的一些看法或者對(duì)某一技術(shù)的看法,我們要心中牢記客戶(hù)的態(tài)度和看法,隨后制定詳細(xì)周密的解決方案,為下次拜訪(fǎng)客戶(hù)做好充足的準(zhǔn)備。在回答客戶(hù)的一些負(fù)面問(wèn)題時(shí),我們也不需要立刻糾正客戶(hù)的看法,畢竟對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品也好對(duì)一種新技術(shù)也好,不是每個(gè)人都是認(rèn)同的,需要我們慢慢去溝通,慢慢去講解的,如果有必要的話(huà),可以和客戶(hù)商量下次拜訪(fǎng)的一些事宜,這也要看客戶(hù)的反饋成度??傊?dāng)我們把客戶(hù)送回目的地時(shí),整個(gè)會(huì)議流程也算基本結(jié)束了。宏觀來(lái)看這只是為我們建立客戶(hù)關(guān)系提供了一個(gè)非常好的工具,算是為我們接下來(lái)的工作提供了一個(gè)有力的依據(jù)吧。會(huì)議結(jié)束還要制定回訪(fǎng)計(jì)劃,利用客戶(hù)對(duì)這次會(huì)議的反饋,逐步推薦項(xiàng)目的進(jìn)展,最終達(dá)到成交的目的。
綜上所述,這是我第一次邀請(qǐng)客戶(hù)參加會(huì)議的一些小小體會(huì),有很多不對(duì)的對(duì)方還請(qǐng)大家多多指教,上面提到的多是一些小伎倆,可能對(duì)于成單沒(méi)有決定性的因素,但通過(guò)會(huì)議和客戶(hù)建立關(guān)系已經(jīng)是成熟的方式了,其中的一些竅門(mén)還需我們不斷在實(shí)踐中思考總結(jié)。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán),我們只是走出了第一步,沒(méi)有正確的調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán),第一步走的正確與否還需要我們通過(guò)結(jié)果來(lái)證明。最后謝謝領(lǐng)導(dǎo)的敦促,讓我能夠靜下心來(lái)寫(xiě)寫(xiě)這次會(huì)議的感受,如果您能從中獲得絲許益處,也算是對(duì)我莫大的鼓勵(lì)了!